佳和洛是國內(nèi)首批上市的格列美脲品牌，入市十年來，隨著加入醫(yī)保目錄、基藥目錄（省級）和零售價格不斷下調(diào)，其消費重心逐步下移，輻射面日漸寬廣，在一些經(jīng)濟發(fā)達的省份（江蘇、山東等）成為社區(qū)必備藥品。這其中，佳和洛經(jīng)歷了從上市之初的高端醫(yī)院用藥到中低端醫(yī)院用藥直至社區(qū)和零售藥店的處方藥銷售歷程。根據(jù)患者消費層次的變化，佳和洛在營銷過程中，注意及時調(diào)整產(chǎn)品定位，適時調(diào)整營銷方案，銷售量達到了預(yù)期中的穩(wěn)步增長。
　　隨著佳和洛的銷售拓展，公司熱線電話經(jīng)常接到患者的用藥咨詢，其中一位患病10年之久的老病號引起了我的關(guān)注，在咨詢中他提到：由于需要長期服用降糖藥，理論上服藥劑量會不斷加大，通過一些糖尿病患者教育他知道這是胰島功能進行性衰竭造成的，規(guī)律飲食起居和合理使用藥物能夠延緩進程但不會改變最終的趨勢，同時又通過一些媒體了解到補充胰島素對胰島功能恢復有一定的幫助，但又對每天的頻繁注射胰島素有所畏懼，在口服降糖藥和注射胰島素之間該如何選擇？———后來的咨詢中發(fā)現(xiàn)，這一問題在糖尿病患者中相當普遍，確實是個兩難的選擇。
　　佳和洛是臨床評價最優(yōu)的磺酰脲類口服降糖藥，有明顯的臨床優(yōu)勢，除了其較長的作用時間、較強的降糖強度、更低的不良反應(yīng)發(fā)生率外，還是胰腺外降糖作用最強的降糖藥，是美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）批準的唯一可以與胰島素聯(lián)合用藥的磺酰脲類降糖藥。關(guān)于佳和洛與胰島素聯(lián)合用藥，臨床上已經(jīng)摸索出成功的經(jīng)驗：在不改變現(xiàn)有佳和洛用藥劑量和方法的基礎(chǔ)上，從小劑量開始加用中效胰島素，直至血糖達標，這種療法臨床上稱之為胰島素的“補充治療”。 胰島素的補充治療中，患者一般每天只需注射一次胰島素，避免多次注射帶來的不便，又能根據(jù)環(huán)境變化靈活調(diào)整用藥劑量，符合患者的期望。
　　在耐心回答了患者的問題之后，我陷入了思考：糖尿病患者是一個日漸龐大的群體，來自可靠的調(diào)查表明，目前糖尿病的患者人數(shù)已經(jīng)達到9000多萬，大約每10名成人中就有1名糖尿病患者，在肥胖人群、城市人群中成為非常普遍的疾病。專家們也呼吁，把糖尿病的預(yù)防和治療“關(guān)口提前 重心下移”，便宜患者，可以收到經(jīng)濟、健康雙收益。“重心下移”與佳和洛的產(chǎn)品定位———中低端消費群體不謀而合。如果佳和洛能夠主動向患者介紹更便捷、更有效的治療方案，不僅會穩(wěn)定和擴大用藥群體，還會促進患者對品牌的忠誠度。
　　于是 “佳和洛+胰島素”的用藥方案被定位在針對中、低端的產(chǎn)品推廣中。在具體實施過程中，佳和洛又注重了兩個點的推廣，二級醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)。二級醫(yī)院（縣市級）是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的上級醫(yī)院，能夠影響下級醫(yī)院處方習慣；而由于社區(qū)在慢性病患者的管理和治療中的重要地位，加強對社區(qū)層面的用藥方案推廣會促使更多的患者獲益。事實證明，“授人以漁” ———佳和洛從推介用藥方案中，獲得了銷量的提升?！　　。ㄖ軜涠穑?/p>